中新经纬2月18日电 (张芷菡 袁媛)进入2025年，中国商超零售业发生许多新变化。阿里巴巴出售了所持大润发母公司高鑫零售的全部股权，调整了对新零售业务的布局；而此前，名创优品则斥资63亿元将永辉超市收入麾下，希望打造出“中国版山姆会员店”。一出一进之间，透视着中国商超经营模式的挑战与变革。
裴亮(受访者供图)
作为消费领域的重要场景之一，商超零售业不仅关系到消费者需求的满足程度、国民经济的增长速度，还在促消费扩内需、畅通经济循环、服务民生等方面作用巨大。2024年以来，多地明确支持商超、便利店开展主题促销活动，支持商超与电商平台联动，发放“夜经济消费券”，鼓励商超延长营业时间等，促进商超零售业的发展。
商超也从自身着手，或尝试以AI提升运营效率，或探索创新的经营模式。种种尝试能否应对商超零售行业的快速变化，改变连锁商超商品结构同质化、经营压力大的现状？就此，中新经纬《大咖说》独家专访了中国连锁经营协会名誉会长裴亮。他指出，如果不将底层经营逻辑向“买了卖”转变，传统大卖场模式的商超是难以应对新业态挑战的。
“买了卖”模式更符合当下市场规律
中新经纬：近年来，部分商超企业遇到增长瓶颈，缘何出现这样的情况？
裴亮：当下，随着商超品牌越来越多，各个商超的商品结构同质化严重，同类商品的供应过剩，再叠加线上零售的分流，使实体连锁商超特别是大型商超的经营压力加大。
这与我国商超经营模式有很大关系。发展初期，国内大型商超的主要经营模式是通道费模式，又称“货架经营”或“经营供应商”。即商超企业自己不经营商品，只收取渠道费用。商超货架的商品由供应商主导选品、价格、促销等。这种模式的优势是风险较小、对运营能力要求不高――货卖不出去由供应商承担风险，卖出去了大家利益共享。
这种模式在行业快速发展时期确实起到了一定作用，在资金有限的情况下，可以实现迅速开店策略。但随着消费需求向“质价比”转变，这种生产端、渠道端和消费端的相互脱钩，必然造成增长瓶颈。
中新经纬：何种经营策略更符合当下消费市场？
裴亮：从全球零售业趋势以及发达国家零售业的经验来看，基本都是采用“买了卖”的模式。即将过往通道费模式向经营商品进行转型，由商超企业自己选商品、定价格、制定促销活动。两者最大的区别就是商品所有权在开始进入渠道时就发生转移了，商超企业要先买下商品，如果卖不掉，就要自己承担损失，盈利方式也从经营通道费向商品毛利转化。
之所以要有这种转变，是因为当市场经过充分竞争的阶段后，拼的就是商品力，过往通道费模式难以满足消费者对商品的需求。从最近比较火的胖东来超市也可以看出这种趋势。
中新经纬：这种经营模式的特点是什么？
裴亮：我们从业绩表现比较突出的山姆会员店来分析，这实际上是一种折扣店。折扣店的特点是SKU(最小存货单位)较少，商品价格低。每一种单品低毛利销售，一般商超的毛利率在20%，而折扣店(会员店)的毛利一般在10%；又因为SKU少，单品能实现大批量采购，经营资源可以聚焦在爆款商品上。优质的爆品经营叠加低价格、自有品牌占比高，形成了会员店的核心优势。
中新经纬：大型商超、连锁超市品牌进行此类转型的关键点是什么？
裴亮：这种转型的门槛很高。很多零售企业过往比较依赖通道费模式，在经营能力的培养上主要是围绕通道费交易能力，由于不用直接采购商品，对消费者现在喜欢什么样的商品、商品的成本是多少、商品变化会导致怎样的结果等等问题，是不了解的。
然而像山姆等企业则在每一个单品的采购、与供应商的合作开发、帮助生产企业改进商品方面，都对采购能力和研发能力有很高的要求。山姆等企业的很多产品是他们自己研发的，例如山姆的爆款产品瑞士卷。这要求零售商具有很强的产品研发和市场洞察能力，如果不具备就会导致推出的产品“形似神不似”。另外，如果研发、订购的这批商品卖得不好，风险也要由零售商承担。
数据积累不足制约AI应用
中新经纬：在调整经营模式外，2024年也有不少商超利用AI提升效率，成效如何？目前主要应用在哪些场景？
裴亮：AI在商超行业的应用主要集中在销售预测、供应链优化和营销策划等方面。其中，销售预测是AI赋能零售行业最典型的案例。以超市连锁品牌“便利蜂”为例，该企业曾组建了1000人团队做数字化转型，涵盖选址、选品、库存管理等环节。过去，店内商品采购主要依赖店长的经验判断，而AI算法通过对大量数据进行学习，已经可以在销售预测方面匹配甚至超过最优秀的店长，实现更精准的库存管理。
此外，AI生图技术在零售领域的应用也越来越普遍。AI可以在短时间内生成多种产品包装设计方案，零售商只需简单调整即可完成自有品牌的包装视觉设计。与此同时，AI在营销文案生成、市场分析等方面也被广泛应用，帮助企业提升市场反应速度，降低人工成本。可以说，AI在零售行业的营销领域渗透率是比较高的。
中新经纬：从AI在商超行业落地应用情况来看，您认为有哪些问题是亟需解决的？
裴亮：最主要的问题是企业的底层大数据积累质量不高。上述销售预测需要零售商有充足的大数据积累和大数据处理的技术，但许多国内零售商早期的数据管理体系较为混乱，例如过去商品标识依赖带编号的价签，靠收银员录入编码后与数据库匹配，后来才逐步引入店内码、条形码，但依然存在商品共用条形码的情况，导致商品数据结构化缺失和数据结构不完整。这些问题都影响了AI在零售场景中的实际应用效果。
相比之下，国外一些知名零售巨头如沃尔玛等，早在多年前就采用了EDI(电子数据交换)系统，在贸易伙伴的电子计算机系统之间进行数据交换和自动处理。EDI的使用是以统一规定的一套通用标准格式，将标准的经济信息通过通信网络传输，使得企业数据积累质量更好。而长期积累的高质量数据，可以使得AI在商品管理、销售预测等方面的应用更加精准。
另外，上述商品零售数据的收集问题，也和商超传统业务模式有很大关系。当下商超零售领域的快消品分销是一个多层级的、市场分割式的分销模式，层层的经销商其实也会把数据淹没。盒马曾提出“去KA化”，告别传统大卖场“通道费”模式，转向以用户需求为中心的供应链模式，就是希望跨越经销商向厂家直接采购。但由于中国快消品主力品牌还是以经销商模式为主，而且商超与品牌直接合作还涉及账期问题等，完全转型很难。
中新经纬：针对标准化数据积累不足的问题，商超企业应当如何改进？
裴亮：为了解决数据不统一的问题，我们这些年在推进API(应用程序编程接口)标准化项目。该项目的核心目标是统一零售商与供应商之间的商品编码，使所有商品数据在订货、物流、库存管理等环节实现标准化和统一化，从而减少企业在数据转换上的成本，并提升行业整体的数据管理水平。
如果零售商能够实现数据标准化，未来在AI应用方面将能更精准地进行销售预测、库存优化和消费者需求分析。例如，当消费者数据、财务数据、物流数据等核心信息实现统一管理后，AI就能更有效地帮助商超企业作出精准预测，进一步优化供应链，提高商品周转效率。
中新经纬：除了统一数据标准，AI在商超行业应用还面临哪些痛点？应该如何解决？
裴亮：另一个重要的挑战是AI通用模型在零售行业的个性化应用方面仍然不足。目前，利用AI通用大模型生成的内容缺乏针对性，无法满足不同零售企业的特殊需求，也显得不够专业。例如，在市场营销、商品推荐、智能客服等方面，通用AI模型的生成内容往往过于标准化，难以精准适配各个零售品牌的特色。
针对这一问题，一些企业已经开始布局行业垂直模型。例如，旗下拥有百货、购物中心和超市业态的天虹股份就在自主研发“百灵鸟AI大模型”，主要应用在营销策划、导购服务、商品运营、客服售后等场景。相比于通用AI模型，百灵鸟AI大模型通过处理零售行业关联度更高的信息，能够更精准地理解零售行业的市场需求，所生成的解决方案也会更符合零售行业个性化、专业化的需要。
这类行业专属AI模型的发展，将是未来商超零售企业提升智能化水平的关键路径。为了更好地帮助企业拥抱AI，协会预计在今年5月筹办一场“全零售AI火花大会”，邀请了行业头部公司高管参加，分享企业在AI应用方面的先进经验。
“平替”将成为未来一大商机
中新经纬：2024年底召开的中央经济工作会议提出要大力提振消费。零售企业在其中可以发挥哪些作用？
裴亮：从长期来看，促进消费最根本的还是在于提高居民收入和改善消费支出结构。例如，很多家庭的消费支出主要集中在住房上，那么教育、医疗保健等方面的消费就难以释放。因此，促进消费增长需要一个系统性解决方案。
在这个过程中，零售商的角色非常重要。零售企业一方面可以通过提高自身运营效率，让消费者以更低的价格买到性价比更高的商品；另一方面，零售商还可以通过开发自有品牌、创新营销方式，来挖掘消费潜力。这些举措不仅可以增加消费者的购买欲望，还能在长期内推动消费市场的稳步增长。
中新经纬：从促进消费的角度看，当前零售商自身还有哪些制约因素？应如何改进？
裴亮：从满足消费者需求的角度看，当前有些零售商存在“价格虚高”问题。这主要源自于零售商长期采取粗放式的经营模式，导致运营成本偏高、价格偏高，而且缺乏个性化产品开发和产品质量提升。尤其是很多零售商还依赖“通道费”模式，在供应链中只承担了一个流程性的角色，将商品的采购和定价权交给供应商，从而没有真正掌控自己的商品供应链。
这种模式限制了零售商的精细化管理和自有品牌的开发，因此，零售商最好能够转型为“买断式”的经营模式，完全根据消费者的需求去采购商品，不要被供货商“牵着鼻子走”。这样就能提升管理效率，控制产品质量，从而降低运营成本，最终为消费者提供更加优质且价格合理的商品。
中新经纬：当前消费者需求的变化有哪些特点？新的特点会带来哪些零售趋势？您对零售商的业务创新有何建议？
裴亮：消费者需求转变的特点，首先是更追求质价比，商品要好还要足够便宜；其次是越来越追求独特性。
在这样的消费需求下，推出低价并兼具吸引力的产品将成为零售的新趋势。7-11便利店等在日本十分盛行，就是因为其通过降低价格、提供更具吸引力的产品来满足消费者需求。而进一步放眼全球零售行业，TESCO(特易购)、ASDA(阿斯达)、Sainsbury’s(森斯伯瑞)等等也都纷纷打出“价格比奥乐齐(以低价闻名的零售商品牌)还低”的宣传语，吸引消费者。
其实我们已经能发现一种趋势，现在大家对“平替”产品津津乐道。未来，随着更多零售企业认识到这种发展趋势，一定会有更多以“平替”为核心竞争力的新品牌和新业态涌现。未来“平替”将蕴藏非常大的商机。
而企业如果想实现“平替”，就要持续研究消费者需求，然后通过现金买断或者联合开发的形式，不断推出高质价比的自有品牌，这样不仅能降低成本，还能满足消费者对“质价比”的需求，从而在竞争中占得先机。例如，“零食很忙”就通过现金买断商品的方式，将产品成本降到最低，在当下市场环境中保持持续扩张。(中新经纬APP)
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责任编辑：宋亚芬
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